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中高年のためのリフォーム術 昭和の営業・セピア色8
 
中高年のためのリフォーム術
日々の、障害者や高齢者の住環境整備業務を通じて思うあれこれを綴ることで団塊の世代の応援歌としたい。
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昭和の営業・セピア色8
ガススタンドの周りの木々でせみが鳴いています。
初夏になりました。

営業車のガス入れにも慣れてきた田中君です。
順番待ちのタクシーに挟まれてバックで並んでいます。
タンクに流し込む石油給油と違い、LPガスの給油?は独特です。

バックで装置に近づき、ナンバープレート裏のコックに自分でガスホースをつなぎます。
このホースがごく短いので、バックでのアプローチには慣れが必要です。
つなぐ時もはずすときもプシュツ、プシュツと音がします。
家庭用のガスほど強くはありませんが、ガス独特の香りがそこら中に漂います。
給油?量は目検討です。
トランクに鎮座するガスボンベの小さなのぞき窓、この小窓に液化したガスが見えればOKです。

順番待ちしながら田中君は、数日前の案内を思い出しています。
5回目の訪問でようやく案内に引っ張り出せた田中君のお客さまです。
田中君としては初めての高額物件のお客様でした。

1000万円までを低額物件、1500万を超えると高額物件といっています。
1000~1500万円までは特に呼び名はありません。
扱う物件は、原則新築の建売です。
2000万を超える建売は販売できなかった場合のリスクが高いので、業者もめったに
企画しません。

今回案内した物件は、世田谷の古い邸宅を分割した土地に建てた建売です。
脇役専門でしたが、有名な女優さんのお住まいでした。
2300~2500万の4区画に分割して販売されました。

自分のお客様ですから、案内コースは田中君が組まなければなりません。
まだ厚みの薄い田中君の物件カードに、高額物件のデータなど1件もありません。
この支店で高額物件といえば、毒島課長のところの平田係長です。
低額物件の最右翼が倉持係長なら高額は平田係長。

次長を通じて、営業のお願いをします。
「日曜日の何時、10時から?大丈夫ですよ。空いてます。」
田中君と打ち合わせをします。

・予算は 2300万前後
・勤務先 商社系の繊維会社 一部上場
・希望  中古物件 とにかく土地を広く
      建売不可
・地域  23区内 より都心に近い場所

「それで来店なの、駅待ちなの?」
「吉祥寺駅10時待ち合わせです。」
「フーン、駅待ちかー?分かった、準備しておくから前日に案内の再確認をしてね。」

「初めてお目にかかります。今日ご案内させていただく平田です。」
駅近くに止めた営業車内で平田係長が名刺を渡します。
名刺には「営業課長 平田・・」と書かれています。
元銀行支店長の平田係長です。
これが店長の肩書きであってもなんら違和感はありません。

平田課長?の言われるままハンドを握る田中君です。

1件目 中古物件
2件目 中古物件
3件目 建売
4件目 建売
5件目 中古物件

「それではお返事をお待ちしております。」、吉祥寺駅。
平田課長、最敬礼でお見送り。

「係長、有難うございました。お疲れ様でした。」
「いや、お疲れさん。案内物件が多かったから疲れただろう。」
支店に帰る車中での会話です。
かれこれ6時間ほどの案内でした。

「あのー係長、本命は最後の中古物件ですか?」
「どうしてそう思う?」
「いえ、それまであまり案内物件の売込みをされなかったのに、最後の中古物件のときは
結構あれこれ売り込んでいたようでしたから?」

係長による今日の案内の解説です。
・駅待ちで案内を受けるお客様には、
 入店することで勧められた物件を断りにくくなるのではとおびえるタイプと
 まだまだ本気でなく、さらっと案内させて情報だけ収集すればよいとするタイプがある。
 今日の客は後のタイプ。
(だから、案内件数を増やした。)

・1件目と2件目の中古別件はそれぞれ欠点があった。
 素人が中古物件から掘り出し物をと思っても、プロが噛んでいる以上そんな甘い話は無い。
 それを分かってもらうための物件だった。
 こちらからはあえてその点は話さなかったが、自覚されるように仕向けた。
(プライドを傷つけないこと)

・3件目の新築は場所は良くないが、建物はそこそこの2000万の物件だった。
(新築も悪くないと思ってもらう)

・4件目が本命。

・最後の中古物件は、本来の中古でというお客様のご希望を忘れていませんよということと
 4件目を勧めているのではないというポーズを示すため。

「今日のお客さんは、
”案内してくれた課長は、最後の中古物件をあれこれ言って勧めていたが
冷静に判断すれば、私は4件目のあの新築がベストだと思っている。”
とか話していると思うよ。」

「高額のお客さんの場合、不動産の営業マンに説得されて購買を決めたというより
自分の知識・判断力で自分が決めたと思わせることが大事なんだ。
田中君はどのお客さんより若いんだから、説得じゃなく上手に情報をお客に渡して、自分が決断した
と思わせる営業をしたほうが良いね。」

案内のお客様は、4区画のうちの2300万の物件を契約されました。
有名な女優さんの邸宅だったというのもプライドをくすぐったようです。

本当に営業は奥が深い。
しかし、まだまだ本当の深さを覗ききれていない田中君でした。


スレッドタイトルと内容が一致しない事もままありますので、ホームページに2011年4月までの過去ログの検索ページを設けています。  
 リスト→ http://jukankyo.web.fc2.com/blogl-list2.htm
 当社の業務の有り様については下記記事で。
 http://jukankyou.blog49.fc2.com/blog-entry-218.html
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いもがらぼくと

Author:いもがらぼくと
「城山の鐘 なりいでぬ 幼なかりし・・」城下町・宮崎県延岡市の地で、疾患を持たれた高齢者の住環境整備や老後に備えたリフォームを専門とした建築会社「住環境デザイン社」を経営しています。

年齢は団塊世代の末席。
趣味は「釣り道具の手入れ?」としておきます。



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